Devi abbassare il prezzo se il cliente dice che è costoso? -Capacità di negoziazione

Devi abbassare il prezzo se il cliente dice che è costoso? -Capacità di negoziazione

Nella mente dell'acquirente: il prezzo del fornitore lo è"caro", fai sempre sentire al fornitore che abbiamo un ordine, non dargli un ordine perché c'è un fornitore migliore. Un altro punto è non lasciare mai che il fornitore senta che dobbiamo dargli un ordine, non deve farlo.

La pressione sui prezzi degli acquirenti è una cosa comune nei negoziati sul commercio estero, quali fornitori dovrebbero essere come rispondere con calma?

D: Devo ridurre il prezzo se il cliente dice che è costoso?

R: Non necessariamente. Quando il cliente dice che il prezzo è costoso, dobbiamo prima chiarire alcune domande.

- Il cliente ha davvero una richiesta per l'ordine? (Ho incontrato acquirenti che hanno detto questo: di tanto in tanto, se mi rivolgo a un fornitore per un preventivo, il fornitore penserà che ho più ordini e migliori possibilità in modo da poter ottenere un prezzo di qualità.)

- Una riduzione del prezzo indurrà il cliente a effettuare un ordine? (Non proprio. Il cliente non è mai soddisfatto e pensa sempre che tu abbia ancora un grande margine.)

Come fai a sapere se questo cliente ha una chiara necessità di un ordine? Se poni al cliente le seguenti domande, probabilmente conoscerai il risultato.

- Se non ci sono più obiezioni su prezzo, spedizione e altri termini, quando verrà effettuato l'ordine?

- Di quanta quantità ha bisogno il cliente?

- Qual è il tempo di consegna approssimativo?

- Ci sono requisiti speciali?

Se il cliente può rispondere direttamente a queste domande, l'ordine è più affidabile; se il cliente è perplesso e non può rispondere a nessuna delle domande che poni e ti dice solo"dammi solo il tuo miglior prezzo", quindi dobbiamo mettere un punto interrogativo sulla situazione del cliente.

D: Ho bisogno di un motivo per ridurre il prezzo?

A: Ovviamente hai bisogno di un motivo per ridurre il prezzo. La situazione più comune che incontriamo è quando compriamo dei vestiti. Se dici che il capo di un capo di abbigliamento prezzo di 100 yuan, chiedi 50 da vendere, in questo momento il capo ha detto va bene, devi sentire che sono in perdita, i vestiti non valgono così tanto; se il capo è stato e tu inchiostri, un po 'di riduzione del prezzo e hai detto una serie di motivi, potresti finire con un prezzo più alto da comprare, ma senti che hanno guadagnato.

Quindi non possiamo far sentire al cliente che l'offerta precedente è stata gonfiata. Possiamo usare un motivo comune, come ad esempio:"Farò domanda con il capo"(perché enfatizzare il capo?). Se dici e il manager di applicare, il primo pensa che tu sia un piccolo venditore, il secondo prezzo del manager può avere quanto sconto, potrei anche trovare il tuo leader, quindi il prezzo in un solo passaggio per risparmiare un sacco di tempo. ) Puoi anche dire"Prenderò la contabilità finanziaria dell'azienda"e così via.

In breve, devi far sentire al cliente che il tuo prezzo è il prezzo più basso che hai lavorato duramente per ottenere per lui.

D: Qual è il modo giusto per ridurre il prezzo?

R: Ho già incontrato questa situazione. Ho detto che il prezzo era troppo alto, il fornitore l'ha abbassato di 10 punti, ho sentito ancora che era alto e il fornitore l'ha abbassato di altri 10 punti. A questo punto, per non parlare del fatto che avevo grandi dubbi sulla sincerità della sua offerta iniziale, avevo già un grande interesse attendista per quanti altri 10 punti avrebbe potuto perdere dopo.

Il mio consiglio sull'entità della riduzione del prezzo è il seguente.

Primo: che le riduzioni di prezzo non siano eccessive.

Secondo: abbassa il prezzo, più scendi e meno ottieni, in modo che i clienti sentano che non hai davvero molto profitto.

Capacità di negoziazione di commercio estero: non può chiedere ciò che vuole il cliente

Non acconsentire incondizionatamente alla richiesta del cliente. Ad esempio, se un cliente chiede una riduzione del prezzo, molti venditori ritengono che il margine di profitto sia comunque ampio, non fa male perdere una goccia, non sapendo che sei facilmente una goccia, potrebbe essere sostituito dal cliente che assilla senza fine .

Non è impossibile ridurre il prezzo, è necessario scambiare con il cliente in modo condizionale, noi riduciamo il prezzo, anche l'altra parte deve pagare un prezzo. Ad esempio, l'accordo originale è tutto spot L/C, ora richiedi una riduzione del prezzo nel caso del 30% TT, 70% spot L/C (ovviamente, questo è solo un esempio, secondo la tua comprensione del cliente, le condizioni proposte non devono rendere il cliente troppo offensivo, o possono fargli battere in ritirata, questo è un grado di comprensione.)

Per far sentire al cliente che sei in una posizione difficile. Per esempio,"Sono solo un uomo d'affari, non ho una tale autorità, puoi dirmi il piano di acquisto dettagliato, come la data di consegna e la quantità, e mi rivolgerò alla direzione per vedere se c'è qualche speranza."

Inoltre, i clienti a volte chiedono di modificare il loro metodo di pagamento e, se puoi accettare la modifica, non accettarla incondizionatamente, ad esempio passando da un TT a uno spot L/C. Dici: temo che ciò richiederà un aumento di prezzo perché il costo è diverso. O per modificare la data di consegna, perché la fabbrica in base al pagamento o alla lettera di credito originale dell'ordine, comunque, è quella di prelevare il cliente nel suo punto più sensibile.

In effetti, questo molti personale del commercio estero non sono in grado di fare, la maggior parte del concetto del personale del commercio estero è: siamo per il servizio clienti, i requisiti dei clienti dovrebbero essere completamente da fare, e quindi difficile da non fare! Ma il cliente non può essere viziato, tutti i requisiti sono da scambiare con le condizioni, assolutamente non per nessun motivo per loro di occuparsi di alcune cose aggiuntive. Questo si chiama scambio di uguale valore, e anche se non è uguale, non puoi accettare condizioni aggiuntive senza motivo, altrimenti cadrai gradualmente nella passività