Da leggere per chi lavora con l'estero! 5 modi per trovare grandi clienti

Da leggere per chi lavora con l'estero! 5 modi per trovare grandi clienti.

1. Un cliente importante deve essere un cliente di alta qualità?

La risposta non è necessariamente. Ad esempio, grandi clienti come Wal-Mart e IKEA hanno un grande volume di acquisti ma un prezzo basso. La nostra azienda non vuole accettarlo, né può essere accettato a causa della direzione del prodotto dell'azienda, degli standard di qualità e del prezzo del prodotto, nonché del supporto degli impianti di produzione. ecc., non possono soddisfare le esigenze di acquisto di tali grandi rivenditori.

Pertanto, anche se questo tipo di cliente è grande, può essere un buon cliente per altre aziende, ma per la nostra azienda non lo è. Se mi imbatto in un cliente del genere, non passo molto tempo a seguirlo.

2. I principali clienti che sono in linea con la direzione del prodotto e il prezzo dell'azienda, si concentrano solo sul follow-up con i clienti?

La mia risposta a questa domanda non è ancora necessariamente, ad esempio, il più grande cliente al dettaglio T in Giappone con cui ho lavorato prima. La direzione e il prezzo del prodotto di questo cliente soddisfano i requisiti della nostra azienda, ma non lo è ancora.

perché? A causa delle loro dure condizioni di ispezione in fabbrica, siamo stati scoraggiati. Secondo il processo di cooperazione di questo cliente, la fabbrica deve superare i requisiti di ispezione della fabbrica prima che l'ordine venga confermato.

Se miglioriamo tutti i dettagli, il costo che dobbiamo spendere è costituito solo dal profitto di un numero imprecisato di ordini. Anche se l'ordine è confermato, il primo lotto fornitoci da questo cliente è tutt'altro che sufficiente per migliorare il costo dell'impianto.

Non garantiscono quali saranno gli ordini futuri e non abbiamo modo di saperlo. Alcune persone potrebbero pensare che dovremmo superare le difficoltà, in modo da facilitare l'accoglienza di clienti di qualità superiore in futuro. Questa idea è corretta, ma la premessa è che il costo del miglioramento non è maggiore, o partendo dal presupposto che ci siano affari tra l'azienda ei suoi clienti.

Se l'attività dell'azienda è in uno stato di non fame, per un nuovo cliente e un nuovo cliente che non può garantire il volume dell'ordine, spenderà molti soldi per ripulire la fabbrica e consumerà molti soldi in anticipo . Il denaro, questo tipo di rischio, penso, la maggior parte dei proprietari di aziende non è disposta a sopportare, ma se l'ordine del cliente viene effettuato, il nostro miglioramento sarà completato insieme ad esso.

3. I potenziali clienti devono essere in linea con lo sviluppo e il progresso dell'azienda.

A giudicare se un cliente è un potenziale cliente di alta qualità, questo standard è relativo all'impresa e la base di questo giudizio cambierà anche nei diversi periodi di sviluppo dell'impresa.

Ad esempio, quando l'azienda ha una produzione annua di oltre 100 milioni di yuan, è facile entrare in contatto con i principali clienti e clienti di alta qualità del settore. I piccoli clienti dell'azienda generalmente possono solo stare in disparte.

Tuttavia, se un giorno si verificano problemi nell'azienda e la capacità di produzione deve essere ridotta, anche i piccoli clienti che non eravamo disposti a ricevere possono diventare i nostri clienti target e diventare potenziali clienti chiave. A quel tempo, finché l'azienda può mangiare a sufficienza. Ecco, di cos'altro stiamo parlando?

4. Escludere preventivamente i nostri clienti target

1. Giudizio della direzione del prodotto:

Ad esempio, i nostri prodotti sono mobili con pannelli per interni, se il sito Web del cliente vende legno massiccio o mobili per esterni, prodotti per mobili in ferro, tali clienti non sono i nostri clienti target, a meno che l'azienda non stia allestendo un nuovo laboratorio di materiali, il futuro può incontrarsi la produzione di tali prodotti per i clienti.

2. Giudizio del prezzo:

Possiamo giudicare il prezzo approssimativo dei prodotti dei clienti nei due modi seguenti:

1)Se il cliente valutato è sul mercato, c'è un cliente con cui stiamo collaborando e le dimensioni dell'azienda sono simili, puoi fare riferimento alla differenza di prezzo di prodotti simili sul sito Web ufficiale del cliente.

Ad esempio, il nostro prodotto viene venduto a $ 100 sul sito Web del cliente e il nostro prezzo franco fabbrica è di $ 25. Il prezzo di vendita nel mercato al dettaglio del cliente è 4 volte il nostro prezzo franco fabbrica. Possiamo utilizzare questo multiplo per vedere lo stesso mercato e lo stesso tipo di prodotto, sotto lo stesso canale di vendita (e-commerce o all'ingrosso), se il prezzo del cliente è adatto al livello dei prezzi all'esportazione della nostra azienda.

Se il prezzo di vendita è simile, allora il prezzo è adatto a noi. Questo riferimento può essere utilizzato anche come riferimento importante quando facciamo preventivi con i clienti, ma questa è solo un'idea e non posso dire che sia accurata al 100%. Dobbiamo continuare a interagire con i clienti e comprendere le loro reali esigenze prima di prendere finalmente una decisione.

2)Possiamo contattare direttamente i clienti, o indirettamente tramite i colleghi con cui i clienti stanno collaborando, per capire il prezzo approssimativo del prodotto di tali clienti. Se i fornitori in collaborazione con i clienti sono simili per dimensioni e posizionamento del prodotto alla nostra azienda, dovremmo considerare come scavare degli angoli.

3. Posizionamento del prodotto:

Il posizionamento del prodotto è strettamente correlato al prezzo del prodotto. Di solito utilizziamo voti alti, medi e bassi per giudicare il posizionamento del prodotto di questi clienti. I prodotti con buoni prezzi sono naturalmente migliori in termini di qualità, migliori nei materiali e più alti nel posizionamento. Al contrario, il posizionamento è più basso.

A questo proposito, a volte possiamo esprimere un giudizio preliminare in base all'attuale area di acquisto del cliente, se soddisfano il posizionamento del prodotto e il prezzo dell'azienda. A nostro avviso, se il luogo di acquisto del cliente era originariamente concentrato a Zhejiang, Fujian e altri luoghi, se voglio trasferirmi nel Guangdong per la produzione e la quotazione, sceglierò di essere prudente. Per quanto ne so, il prezzo di prodotti simili nello Zhejiang, nel Fujian e in altri luoghi è inferiore di circa il 30% rispetto a quello delle fabbriche del Guangdong.

Naturalmente, anche la qualità è diversa. Se il cliente vede la quotazione dalla fabbrica del Guangdong, potrebbe essere difficile, perché la differenza di prezzo è eccessiva, anche se sappiamo entrambi che la qualità del prodotto è diversa. Ma sarà più difficile per i clienti cambiare i fornitori nel Guangdong.

Proprio come un cliente abituato a mangiare bancarelle, gli fai correre per la prima volta in un hotel a cinque stelle per consumare. Penserà che il cibo e le bevande nell'hotel a cinque stelle sono costosi, ma questo cliente non lo consuma davvero. ? Non necessariamente, forse il cliente vuole cambiare il gusto e consumare piatti di fascia alta, non è impossibile, o forse il cliente ha scoperto che la precedente direzione di acquisto era sbagliata e voleva ritrovare un prodotto che si adattasse al suo posizionamento. Faremo comunque del nostro meglio per servire gli ospiti della regione, ma siamo relativamente cauti.

5. Come giudicare se il cliente vale il nostro tempo per concentrarsi sul follow-up?

1. Prospetto di progetto

2. La forza del cliente stesso

3. Volume di acquisto

4. L'influenza di altri fornitori nella cooperazione con i clienti nel settore

5. Urgenza del bisogno

6. Il potere decisionale del personale di attracco dei progetti