Nuove competenze per lo sviluppo e l'ordinazione dei clienti del commercio estero e casi di ordinazione - Parte 1

Nuove competenze per lo sviluppo e l'ordinazione dei clienti del commercio estero e casi di ordinazione - Parte 1

Sviluppo della clientela:

La fonte di sviluppo dei clienti sono i metodi di commercio estero più tradizionali, come mostre, visite porta a porta, piattaforme B2B di commercio estero come il sito Web Made in China che tutti utilizzano, strumenti social come LinkedIn e Facebook, dati doganali, Ricerca Google, ecc.

Successivamente, condividerò con te un caso: ho sviluppato con successo il più grande cliente al dettaglio nel mercato del Medio Oriente attraverso la mostra.

Attraverso i metodi di cui sopra per trovare clienti e la piattaforma Made in China, possiamo trovare un gran numero di clienti.

Tuttavia, la scala delle aziende clienti è grande o piccola e la qualità dei clienti è buona o cattiva. Come giudichiamo su quali clienti dobbiamo concentrarci per seguire e coltivare?

Diciamo spesso che puoi catturare pesci di grossa taglia solo scegliendo lo stagno giusto, e scegliere lo stagno giusto è 10 volte maggiore della fatica.

La scelta del cliente giusto può rendere il nostro lavoro di sviluppo del business più efficace con meno sforzo.

Il mio principio nell'area clienti: prendi sul serio ogni cliente che vale la pena trattare e servi ogni cliente degno.

Il sottotesto di questa frase è che non tutti i clienti sono degni della nostra seria considerazione e il valore deve essere proporzionale al nostro servizio.

Naturalmente, alcuni clienti di alta qualità non possono portarci il valore e le prestazioni attesi nella fase iniziale della cooperazione. Il business dei super clienti non può essere fatto con uno o due ordini.

Pertanto, prima di collaborare, dobbiamo capire se questo cliente vale la nostra formazione, se può soddisfare le esigenze di sviluppo futuro dell'azienda e le esigenze di sviluppo personale del venditore.

Metodi e suggerimenti per trovare clienti chiave:

Come giudicare se il cliente vale il nostro tempo per concentrarsi sul follow-up? condividere alcuni suggerimenti;

1. Prospetto del progetto: 

Se questo progetto è scarso, ci sono barriere tecniche nel settore o in un determinato mercato, con il risultato di un minor numero di partecipanti, ma se riusciamo a farlo, le prospettive e i profitti futuri saranno considerevoli.

2. La forza dei clienti stessi: 

grandi grossisti, importatori, dettaglianti, commercianti.I grossisti, o commercianti, hanno una caratteristica comune, ovvero il prezzo è più basso.

Tuttavia, il volume degli ordini dei grossisti è relativamente elevato e il volume degli ordini dei commercianti non è necessariamente certo. Deve essere giudicato in base alla forza dei clienti finali con cui collaborano.

Rivenditori, il prezzo è relativamente buono, la dimensione dell'acquisto, dobbiamo prima capire la forza del cliente stesso.

Quanti negozi dei clienti al dettaglio, quanto è grande l'area del negozio e quanto è ampia l'estensione dell'attività, ad esempio quanti paesi si estende, quali settori copre l'attività del gruppo e così via.

3. Volume di acquisto attuale: 

Giudicare le esigenze di acquisto dei clienti dal volume di acquisto mensile o annuale dei clienti che acquistano prodotti simili dalla propria azienda.

4. L'influenza di altri fornitori nella cooperazione con i clienti nel settore:

I clienti sceglieranno i fornitori, infatti, anche i fornitori potenti sceglieranno i clienti. Dai fornitori con cui il cliente sta attualmente collaborando, puoi informarti sulla reputazione commerciale del cliente e sulla forza degli acquisti nel settore.

I clienti con una buona reputazione commerciale e potere d'acquisto sono naturalmente i nostri principali clienti target. Dovremmo considerare di scavare negli angoli degli altri.

5. Urgenza del bisogno

Ad esempio, il fornitore originale del cliente ha avuto problemi e la fornitura non è riuscita a tenere il passo. A quel tempo, era urgente trovare un nuovo fornitore da integrare.

Dimostra che il cliente ha urgente bisogno di questo lotto di ordini e comprendiamo anche la vera forza di questo cliente.

Quindi, dobbiamo concentrarci sul dedicare del tempo al follow-up e sforzarci di fare affari con i clienti.